市场是“演”出来的

杭州红星剧院副总经理陈国欣最近看中了赖声川导演的话剧《暗恋桃花源》，准备与其合作排演越剧版《暗恋桃花源》。对于这件在业内看来有点难度的事情，陈国欣却说，自从剧院运作成功全本昆剧《长生殿》和《临川四梦》在杭州的演出后，他们积累了更多的经验，对排演新剧自然信心更足。

陈国欣提到的《长生殿》（四本）、《临川四梦》（五本）于今年5月在红星剧院上演，9场大戏平均上座率达到七成，其中《牡丹亭》超过九成，总票房收入60万元。对于昆剧这样一个正逐渐远离大众视线的古老剧种，有如此规模的演出，归功于红星剧院和上海天蟾逸夫中心、上海昆剧团分工协作、共同运作市场的结果。天蟾逸夫中心总经理许霈林认为，红星剧院将剧本版权、演员、剧团品牌、剧院的经营能力和人脉资源等多种文化资源有机结合在一起，并将其转化为市场资源，收到了事半功倍的效果，对今后戏剧市场运作有一定的借鉴作用。

全本《临川四梦》和《长生殿》集结上演

传统戏剧普遍被认为缺乏市场，当听说红星剧院要承接演出全本《长生殿》和《临川四梦》，许多演出商都直言“疯了”，陈国欣说，他虽对昆剧不太了解，但他清楚这两出名剧的卖点。

全本《长生殿》自2007年5月底在上海首演以来，赢得了广大专家学者、观众尤其是爱戏曲的年轻观众的肯定和追捧，已演出30多场。许多年轻观众说，他们通过观看《长生殿》，开始喜欢昆剧艺术。许多戏曲评论家认为，上海昆剧团演出的《长生殿》不是汤显祖、洪昇时代原本的简单复活，也不是折子戏的简单迭加，而是原著整体精神的再现和当代审美的再创造。

多年来，昆剧舞台上鲜见汤显祖的《临川四梦》全本上演，许多观众对其中一梦《牡丹亭》最为熟悉。2008年岁末2009年年初，上海昆剧团首度在沪集结上演《临川四梦》，观者踊跃，好评如潮。

陈国欣说，《长生殿》（四本）、《临川四梦》（五本）集结上演在国内还是第一次。演出阵容方面又集结了目前国内著名的昆剧名家，规模之大、阵容之强、时间跨度之长都是少有的。许多老艺术家已经把这次演出当成了“告别舞台演唱会”。毫无疑问，正是这样的剧目、这样的阵容才能引起大众关注。

如何从80场各类演出中脱颖而出

13天9场演出，演职人员120人至140人，道具车10辆，费用相对较高，演员和设备如何统筹安排，才能更经济、更节省时间；上海、杭州两地门票销售如何运作，为此，红星剧院和上海天蟾逸夫中心、上海昆剧团共同合作，红星剧院和逸夫中心分别负责杭州、上海两地的票务销售及剧团在两地的吃、住、行、演等工作，上海昆剧团负责做好演出准备，演出收益三方各占35%、35%、30%。

陈国欣说，他们开始也是心里没底，原因有二：一是有着越剧基础的杭州，市民会对昆剧演出买账吗？二是演出期间，杭州有各类演出近80场，《长生殿》和《临川四梦》会吸引多少观众？

针对不同观众群，剧院制定不同的销售策略。如针对昆剧演出团体的演员、艺术学校的学生和老师，剧院强调这是老艺术家的告别演出，他们的演出就是昆剧演出的标准，这样的学习机会不会太多。针对年轻观众的喜好，剧院在演员阵容之强、唱腔之雅、服装和道具之美等方面制定了不同的广告宣传词，易引起观众共鸣，满足了不同观众的审美需求。

为了让普通观众走进剧场，红星剧院将门票价格定在80元至280元之间，购买《长生殿》全本4场演出的观众，只收取3场演出的门票；购买《临川四梦》5场演出的观众，收取4场演出的门票。院团团购则实行票价七折优惠。剧院还随时根据市场反馈调整营销方法。多方入手，《长生殿》和《临川四梦》门票销售一路看好，开演前10天票房就达10多万元，并超额完成演出前25万元的销售目标。

配合此次演出，剧院同时推出西溪湿地洪昇故居祭拜、昆剧名家进校园、昆剧名家雅集、沪浙昆剧发展座谈会等一系列活动，在社会上产生较大影响，促进了门票销售。

如潮的掌声、一次次谢幕、挤满舞台的献花……每场演出的现场都是火热的，观众都是热情的。看到年届七旬的老艺术家们演出2个多小时的连台本戏确实太不容易了，一位观众上台给蔡正仁先生献花时哭着说：“您太累了、太辛苦了。”最让剧院同仁感到吃惊的是，超过六成观众是年轻人。许多年轻观众毫不讳言是第一次看昆剧，一位年轻观众说：“我是第一次看昆剧，虽然不懂，但是就好像听交响乐，能感受到‘美’的力量在影响着我的内心，非常震撼。”

演出如此成功，让合作伙伴都很佩服红星剧院的魄力。上海昆剧团团长郭宇说：“这是一件很难的事情，红星剧院这样做是需要实力和勇气的，他们的勇气给了我们信心。”许霈林说：“这次演出为今后沪杭剧院联手运作提供了样板。”

陈国欣则认为，市场是“演”出来的，总要有人去尝试。有了这次市场运作的新经验，他们计划排演越剧版《暗恋桃花源》，“剧院应该为传统文化的传承做点事情。”他说。（马进）

（摘自 《中国文化报》）